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    汶上信息港
    
標(biāo)題: 提示人脈與市場營銷 [打印本頁]
    

    
作者: 心情夏季    時(shí)間: 2011-8-30 22:46
    
標(biāo)題: 提示人脈與市場營銷
    經(jīng)驗(yàn)、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認(rèn)識 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識外，你有多少人脈？你的“人脈競爭力”有多強(qiáng)？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺灣所羅門美邦財(cái)務(wù)顧問公司董事長杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要?！蔽磥?，你打算如何經(jīng)營人脈？ 

    
4 t) e8 d# Y- e1 _" b' x$ z  y& i) @' m' q9 d" k0 i
    
　　1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。
    8 h2 @5 H1 G. c
    

    
% }% R1 f% X, q+ }5 L　　“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。

    
' I6 [2 W3 [# O$ Q0 z; [3 Y8 l, G" i$ P
    
　　2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益
    ! Z  ?5 ~: C7 ^- C! c$ T
    

    
  X2 [$ ^1 ^0 U6 W9 a　　利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。

    
* ]5 S# |% t0 X; t( F; G( Z5 w9 I
    
　　3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場面
    " y& A) t9 [5 l# t5 ~
    
6 l9 Q1 T3 \/ D1 }* }
    
　　情面：人情世故的經(jīng)典表白。

    
. I7 P( \# T7 ^8 X' M0 X/ K$ ]
    
) L0 |8 j6 Y5 J( N. M　　體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。

    
7 z2 Y& x! p: S& n3 j
    
( M6 L) t9 Q" t4 g　　場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強(qiáng)”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。
    $ ^. ?5 _2 `+ h5 A1 u5 \) k$ g7 B
    
+ C. K) S5 n6 L+ d  ?* b  A" I
    
　　4、三種人一定要認(rèn)識：經(jīng)驗(yàn)比我多 關(guān)系比我好 實(shí)力比我強(qiáng)。“經(jīng)驗(yàn)比我多”，我可以多學(xué)點(diǎn)東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路。“關(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營?！皩?shí)力比我強(qiáng)”，強(qiáng)者始終是被尊重的，所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧，而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能有更多的機(jī)會認(rèn)識強(qiáng)者。

    
- p! t( L8 t2 U% y+ x8 z) C  y- U1 _2 w  d, B0 y2 X( k
    
　　5、凡人都有想表達(dá)的欲望和被了解的需求

    
* a) O4 z; }0 L) F; \: K1 }
    
9 h9 ^) X6 i, n) P! \& m　　這是人性的弱點(diǎn)，需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫，心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認(rèn)同，希望擴(kuò)大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時(shí)，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請求。

    
8 Q% r) {' i( H9 h0 @" I
    
5 Q- H$ G0 w- C5 h9 X( ^& `& A9 P' n　　 
    $ A, ]4 p6 d' w7 c. R: ?+ M4 w
    

    
$ t) O7 t+ s; C; h　　6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
    5 C. f) b" f/ U1 l, {% [5 Y
    
( `& Z5 y2 b, N- y
    
　　的確如此。對客戶誠信，對企業(yè)誠信，對社會誠信。只有信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會。
    * ]( s: u2 c% l2 j; P0 g
    

    
4 d% g; D; e- A: j6 J　　7、言行一致是一個人最大的無形財(cái)富

    
+ I3 j- m8 S2 \9 I: b$ G
    
( ~2 m" k# }! ^　　言必行，行必果，在任何時(shí)期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價(jià)值千金就是此理。
    8 e5 h5 }: w$ t; i/ M9 o% b
    
8 l$ u; {) v! J0 p' n
    
　　8、整合人脈
    1 d0 \5 g( X2 z5 v9 X  _
    
2 e& S5 s; {/ D; [
    
　　人脈，是一個人通往財(cái)富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時(shí)間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。

    
  g  I* Z: ], _7 o  g& M. `4 D5 o7 ]( a* K6 G
    
　　9、經(jīng)營人脈的自然法則

    
9 W- |. ^% g% a! p  m5 D) S' y( w8 `, Z6 M) a! W: d6 |' M; m" _$ C5 K
    
　　春耕：乍見之歡，喜歡你這個人

    
- x% N. c' j3 F1 y1 N
    
' o  `# t/ P6 r2 W9 [　　夏耘：久處之樂，與你能融洽相處
    ( o2 X: b6 ~# u9 \7 @. u0 Q
    

    
8 W8 Y2 R4 r# ]" Y) A" F& t; W- k0 p$ z　　秋收：有需求時(shí)，需要你的商品
    / D$ D  s5 w! [. S1 f
    

    
) S7 z  Q' ^! X2 t1 \- u　　冬藏：隱藏價(jià)值，幫助你作宣傳
    % S2 J# c+ K( i
    
* X- S0 a0 Y% k; L( ]/ d% k
    
　　以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。

    
9 ^' V0 y" K2 [3 x3 {' S  }  t5 P* p7 B" a
    
　　10、人類五種愛的表達(dá)方式
    & l3 l8 S' |; W5 b
    

    
, G3 C" t4 f* X9 u　　言語上的肯定
    8 N" w8 ?+ Q- r
    
4 h5 H( N% M3 ~% D) _  K* a
    
　　贈送禮物
    3 b. a- o2 m% U. W( u4 R
    

    
. g% `% q" V( L* _* t0 q　　肢體上的接觸
    , E/ P1 O: Q0 c# e" c
    

    
' t& l$ o0 C6 W" Z$ b1 C　　提供服務(wù)

    
$ x2 F% Z) S0 Q4 H/ q3 r+ M
    
% m7 A9 t$ `; Z0 @' T3 R　　有品質(zhì)的相處時(shí)間

    
+ B' D( x7 I: a5 `. N3 ~$ G5 A9 i9 @4 z' j3 D' t/ a: g
    
　　肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價(jià)值，必定增加你的價(jià)值。

    
5 J6 o% p" C, m& A% A# s2 Q  f* V, m: V- K
    
　　贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。

    
7 F3 ?* m1 \5 A2 {3 W# K, [) d
    
$ p, G9 D4 l' Z, Z8 [  f( u' ?　　適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進(jìn)友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運(yùn)動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。
    + X: a( M; @3 M1 ^# g
    
' b* k/ f6 z. Z6 F( R
    
　　提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因此必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對方。

    
  `" [  D6 G: K0 H/ a" u
    
$ o: a. T6 z$ Y' {9 ^7 ?& T/ i　　 
    ( o* n' ?3 n1 i  T) x) X
    
# ?' F' c5 K: T1 R# o
    
　　有品質(zhì)的相處時(shí)間對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷售而銷售，不要把相處時(shí) 間變得索然寡味，也不要過于熱情。
    : Z0 d0 b+ s! O3 ?7 r/ `6 l" W! b
    
5 f) F/ B+ R* D' ~4 a; o# [; R
    
　　11、如何化人脈為錢脈

    
  L8 m: [" Q9 \: @1 _
    
( r8 x" c' A. p) @7 F/ V2 N) r　　提升整體附加價(jià)值
    ' p) X2 ~5 T: A3 X- q" ^
    
3 A; Q8 d* i+ [* s, W! _, _
    
　　提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
    3 X2 K; G% V3 E. B& h
    

    
# ~, P2 |+ G% N) Z* b: r　　提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團(tuán)和氣，和氣生財(cái)。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價(jià)能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力；源自對時(shí)機(jī)的良好判斷力。
    6 i' R% H, v4 K1 U4 k* C
    

    
) ]9 [" b5 V! Z　　12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格

    
6 o! l2 l7 k3 x. e) O! Y4 k9 ^
    
3 P7 Q; g; }0 h　　記住該記住的
    0 `: u/ e) {" b% P% s
    
6 [) a+ _2 X1 A2 f7 k3 O5 N
    
　　忘記該忘記的
    0 b1 n0 r/ \5 }% L  E* s
    
5 `: W. X: B1 {9 ^5 C
    
　　改變能改變的
    9 y6 V* u; z2 V
    
2 J4 m2 |0 `  e0 Q; {
    
　　接受不能改變的

    
- s$ p3 D$ z1 h& Q
    
! H3 f" Q% \% {. Z) X$ h# k　　以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。

    
% M, o  u& F3 l6 y8 j4 W: L  y' f, g+ [
    
　　記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；
    8 {9 T: G/ z: J8 H4 K! L( x
    

    
7 }0 H" d# v# z% {　　忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負(fù)面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；

    
  Y$ ~1 E1 X, `: n; j
    
! [( @/ ~1 M( \, Q7 k  c
    
# T; V$ G  p5 m& `4 G2 n2 J! }' {& O2 @. C+ I1 k3 }
    

    
+ P7 H8 X! n# x1 C; }" L6 x& w/ N; _: M: y+ L2 g
    
3 F4 u( r# O. z# `. [
    
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作者: 重春娣    時(shí)間: 2012-1-19 07:27
    
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作者: lf554715    時(shí)間: 2012-1-28 14:49
    
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作者: sbqpq    時(shí)間: 2012-3-5 21:27
    
牛牛牛牛呀* }# V* e- V1 _
    

    
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